« Un vrai potentiel de démarcation »

«En agriculture de conservation des sols, le partage d’expérience et d’informations entre agriculteurs est extrêmement important, ce qui laisse le distributeur classique sur le banc, constate Paul Robert. Les distributeurs doivent entrer dans ces réseaux, notamment en créant des groupes d’agriculteurs, en accompagnant des groupes indépendants ou en appuyant des essais. Il est important pour ces derniers de devenir force de proposition. Ils essaient de se mettre à la page, mais avant tout il y a un réel besoin de former les équipes sur le terrain.

1Reprendre les bases techniques

Le premier frein à l’agriculture de conservation pour les conseillers est technique, mais aussi psychologique. Il faut leur donner confiance sur ce sujet en reprenant les bases agronomiques. Qu’est-ce que l’ACS ? Comment est-ce que cela fonctionne ? La principale peur du technico-commercial est que le semis direct ne fonctionne pas correctement, et de ne pas avoir assez de références pour assurer à l’agriculteur que cela marche. Ce dernier attend des preuves, des références techniques. Il est nécessaire de réinstaller un dialogue de confiance avec les agriculteurs. En ACS, on sort d’une approche commerciale pure pour retourner vers davantage de technique et de dialogue.

2Repenser l’approche commerciale

Aujourd’hui, les agriculteurs ne sont plus les mêmes et n’ont plus les mêmes attentes. Ils sont de plus en plus indépendants pour leurs achats, pour le conseil et leur prise de décision. Ils sont à la recherche de moyens pour retrouver de la rentabilité sur leurs exploitations. Cette nouvelle donne laisse souvent les TC désemparés. Mais c’est justement l’accompagnement technique qui va leur permettre de récupérer leurs clients de plus en plus autonomes.

Se tourner vers l’agriculture de conservation offre un vrai potentiel de démarcation dans un environnement très concurrentiel. L’ACS impose de sortir d’un accompagnement annuel pour aller vers une approche quotidienne, sinon cela ne peut pas fonctionner. Il faut repartir de zéro, accompagner l’agriculteur sur le long terme pour le rassurer, le fidéliser en lui permettant de sécuriser son système de production et donc son exploitation. La dernière ordonnance concernant la séparation du conseil et de la vente de phytos impose que les agriculteurs reçoivent deux conseils stratégiques indépendants tous les cinq ans, c’est loin d’être suffisant quand on est dans un système tel que l’ACS. Il y a encore une place pour un technico-commercial s’il est positionné sur un conseil et un suivi au jour le jour. Car l’agriculture de conservation, c’est aussi une vraie opportunité de réduire la dépendance de l’agriculture aux intrants tout en augmentant les marges de l’agriculteur, mais aussi du distributeur. Il ne faut pas oublier que pour qu’un système fonctionne, distributeurs comme agriculteurs doivent s’y retrouver économiquement. Pour cela, il faut cependant insister sur d’autres types de produits, comme le biocontrôle ou les biostimulants, dont les marchés ne sont pas encore matures. »